保险公司要有意利用保险代理人的流动，用新人替代旧人，新人总会带来几个缘故客户，以维持源源不断的客源。保险公司名义上拉拢你成为代理人，首先看重的不是你的市场开拓能力，而是你作为客户的价值。——这就是保险业人海战术的真相。 Continue reading →

现在好了，随着银保业务、电话保险业务规定的陆续出台，将逼得保险公司不得不更多的转向网上保险、客户主动呼入式的电话保险（如平安车险模式），保险电子商务的的春天又进一步。 Continue reading →

作为一个公司的高管，如果对公司有很大贡献，在任期内通过合理合法的方式争取自己的利益是无可厚非的，在发达国家，数千万乃至上亿美元的退休金的案例也屡见不鲜：AT&T董事会主席兼CEO爱德华·惠特克获得了1.585亿美元的退休金；Jefferies集团CEO理查德·汉德勒获得的退休金金额高达2.02亿美元。与他们相比，新华人寿高管月领9万也不算太多，何以在网民中引起轩然大波？张马丁认为原因在于此事件具有以下“炒作性”概念： Continue reading →

以前，我总把互联网、电子商务作为传统中介业务的取代者来看待，如今有所转变，认为传统中介与互联网应同时存在，各司其职，完美合作。 以保险代理人和证券经纪人为例，从长远看，互联网和电子商务的出现可以部分取代代理人的工作职能，但是从目前，由于市场、公司体制、客户偏好等条件的限制，一定非要有传统中间人不可。 另一方面，这些领域，保险代理人和证券经纪人数量庞大，这本身就是公司应用互联网的一大资源，与其推翻重来，不如加以利用。 因此，我认为传统中介业务应用互联网应该有两个定位，可以根据阶段各有侧重，也可同时并举。 第一定位：服务代理人（经纪人）。上文分析过，取代是长远的事，有太多的客观条件限制，现实一点，不如服务他们，为他们提供互联网的营销工具、营销培训，帮助他们通过互联网等新兴手段开拓市场。由于代理人（经纪人）数量庞大，他们在这方面的一点进步都会显著带来业绩。 第二定位：替代代理人（经纪人）。从互联网上复制代理人的行为，从而取消中介人做直销。 当然，这两种定位有所冲突，这时就需要一定的策略。 人的存在，有很多电脑网络所不能取代的地方，因此，即便从很长远看，中介人也不可能从行业退出，只不过到那时，中介人和互联网各司其职、各有侧重而已。

每一个职业者，一进公司就会被教育要爱岗乐业爱司，虽然我们不以为然，但是潜移默化里却是对公司有归属感的，尽管我们对公司可能不满私下有很多批评，但是一旦有外人来批评公司，我们心里就会对此人产生抵触情绪甚至反唇相讥维护公司。 对行业也是如此，一个行业呆久了也会不知不觉对行业有归属感并实际中维护它。以保险为例，社会评价不高，行业的确存在问题，但是保险公司的人却不这么认为。我在保险公司工作的时候，在内部论坛上发帖子，大意说我女朋友认为保险是骗人的行业，保险的赔付率这么低（只有20%左右，国外高于50%，达80%甚至100%），看起来的确是骗人的。因为是同事大家不好意思直接说我，但是仍然有几个尖锐的回复，说我不懂保险，不懂行业。 后来我去研究保险，发现问题正如我的判断，中国保险的确是低效率和缺乏诚信的，数字可以说明。即使没有数字，公众的评价也应该说明问题呀，为什么业内人士不愿意评论甚至故意回避？ 最近几天里互联网上谷歌粉丝与百度员工的论战很有趣，双方都认为自己所在（或所爱）的公司代表了正义和正确的方向，都不认为自己所在（或者所爱的）公司存在问题。这真是值得思考的现象。 我自己思考，可能是因为公司的形象、行业的形象直接体现了自身的形象，因此，大家潜意识会维护公司和行业，其实是维护自身形象。因此虽然私下多批评，但不充许外人说自己公司有多么不好。这让我想到了心理学上的斯德哥尔摩综合症。 斯德哥尔摩综合症（Stockholm syndrome），斯德哥尔摩效应，又称斯德哥尔摩症候群或者称为人质情结或人质综合症，是指犯罪的被害者对于犯罪者产生情感，甚至反过来帮助犯罪者的一种情结。这个情感造成被害人对加害人产生好感、依赖心、甚至协助加害于他人。（——引自百度百科）简言之，就是被绑架者对绑架者发生感情。 看看，爱司乐业与有点斯德哥尔摩综合症多么相似。我们选择了一个公司或行业，其实就是这公司和行业“绑架”了我们，不管这个公司和行业有多么糟糕，我们反而会对它产生情感，并反过来帮助和维护它。 用斯德哥尔摩综合症来解释“爱岗乐业爱司”似乎也行的通并且很趣，更可以让我们以全新视角重新审视我们对公司和行业的热爱。

今天由于整理《草根的中国梦》的摘要，列了一些观点，下面的是张马丁对中国保险和保险电子商务的一些认识： 消费者对保险的不信任感主要在于保险业本身高成本低效率诚信缺失，而非保险意识等原因； 中国保险业成本高昂，效率低下，赔付率为20%，甚至低于彩票业； 中国保险业的高成本在于其粗放式增长模式，以人海战术和机构铺设为主的发展模式； 诚信缺失的背后也是源于保险业的这一增长模式； 中国保险业的主要矛盾在于人们日益增长的保险需求与保险业缺乏效率和诚信之间的矛盾。 现行的保险代理人体制是高成本和缺乏效率的焦点环节；诚信问题也源于这一体制； 目前拟议中的对保险代理人体制的改革是必要的，但不会降低保险高成本的现状； 只有电子商务才能彻底改观中国保险业高成本和低效率的现状； 传统保险的渠道分割及渠道冲突使电子商务的威力无从发挥； 目前网上保险发展不尽如人意的表象原因在于意识缺乏和人才缺乏，根本在于渠道冲突； 电话保险先天不足，虽然目前迅速发展，但由于其数据来源、隐私、扰民等特点不会成为寿险电子商务的最终方案，只能算保险的1.5版本。 网上保险才是传统寿险业改革的完美方案，是保险业的2.0版本；可以实现寿险的低成本高效率和诚信； 网上保险并不像大多数人认为的只能销售简单险种；网上保险目前所认为的不足正处反而是其优点。 传统寿险公司仍可发展网上保险业务，网上业务的三个定位：补缺、服务代理人、客户服务和关系维护； 独立的互联网的寿险公司有了可能，上海人寿保险有限公司必应运而生。 （当然这仅为部分观点，更多及更详细的阐释见《上海人寿——草根的中国梦》一书。）

虽然没有数据，但张马丁还是有强烈的感觉：市场准入制度似乎有被滥用之嫌。当然，张马丁的这个结论来源于所关注两个领域，一是保险业，另一个是互联网。 关于保险的市场准入，这是一直都有的，鉴于保险公司的特殊意义和资金的密集性和稳定性的需要，张马丁认为市场准入、高的进入门槛是必要的。目前经营保险公司的多为政府关系密切的大资本大财团，张马丁表示理解。在我的《草根的中国梦》一书对此有所阐述。 但是，最近互联网业行业的变相的市场准入却让张马丁相当不安，比如cn域名的注册条件上升为公司，比始传说中的对于视频、一些类别的网站经营资金条件的要求等等，网络上一度有人预言：个人站长将从中国历史舞台退出。 互联网在中国的十年之所以快速发展，与其自由的运营土壤密不可分，对互联网的管制一度是很松的，互联网也是中国最接近于自由市场经济的一个类别，这造就了中国今日之互联网产业的繁荣。花园里鲜花茂盛，必然也有杂草其中，此时要做的是保护花朵，清理杂草，而不是一锅端。而没有大众的参与，互联网就是另一个cctv了。 市场准入制度应该是用来保护行业，而非毁掉行业的。 互联网给中国草根们一线希望，看有多少一无所有人的在这个领域取得成就就可知一二。中国还有哪个产业能像互联网这样让草根们看到希望？这么多一无所有的年轻人想进入这个行业足以说明行业的吸引力。这是好事，政府应该保护这个状况，除非你能为草根年轻人提供另一个可以容易成功的行业。 而滥用市场准入、提高进入门槛的确有可能打击不良网站，但同时会造成严重的社会后果：使互联网行业丧失吸引力，更使中国加速权贵化。因为资金的要求把小资本和草根彻底清除出了这个市场，而大资本为了进入市场必然对权力部门进行寻租，寻求钱和权的结合，即是权贵化。 中国有如此之多的产业早已权贵化，平民草根无从进入。现在，如果互联网这个中国以前最自由的市场也权贵化，那我对祖国可能要彻底失望了。